Ditulis oleh Nisrina Hafizah Husna
Negosiasi
adalah sesuatu yang hampir setiap orang lakukan, meskipun sering kali kita
tidak menyadarinya. Misalnya, ketika kita berdiskusi dengan teman soal tempat
makan siang, atau saat tawar-menawar harga barang. Dalam konteks profesional,
negosiasi menjadi semakin penting karena menyangkut kepentingan banyak pihak,
reputasi, dan keberlangsungan hubungan kerja.
Dalam kehidupan pribadi maupun profesional, kita terus-menerus
dihadapkan pada situasi yang menuntut pengambilan keputusan. Mulai dari
keputusan kecil seperti memilih menu makan siang hingga keputusan strategis
yang berdampak besar terhadap arah organisasi. Namun, tidak semua keputusan
diambil secara sepihak. Seringkali, proses pengambilan keputusan melibatkan
pihak lain dan berlangsung dalam bentuk negosiasi.
Menurut Robbins dan Judge (2017) dalam bukunya Organizational Behavior, negosiasi adalah proses di mana dua pihak
atau lebih bertukar barang atau jasa dan berupaya menyepakati tingkat kepuasan
yang saling menguntungkan. Dalam konteks ini, pengambilan keputusan dan
negosiasi menjadi dua aspek yang tidak dapat dipisahkan. Keputusan yang baik
sering kali merupakan hasil dari proses negosiasi yang efektif.
Menurut
Fisher, Ury, dan Patton (2011), negosiasi adalah proses komunikasi dua arah
yang bertujuan mencapai kesepakatan meskipun ada perbedaan kepentingan. Namun,
di balik percakapan atau debat yang terlihat, ada proses penting yang sering
terabaikan: bagaimana kita mengambil keputusan. Proses ini jarang sederhana,
karena dalam negosiasi kita harus cepat, tepat, dan tetap mempertimbangkan
perasaan serta kepentingan semua pihak. Tulisan ini akan mencoba membahas
bagaimana pengambilan keputusan dalam negosiasi bisa dilakukan dengan
pendekatan humanistik, yaitu pendekatan yang lebih “manusiawi”, berempati, dan
beretika.
Sebagai mahasiswa aktif di
organisasi kewirausahaan kampus, penulis menceritakan bahwa keputusan terbaik
sering lahir dari diskusi terbuka dan musyawarah. Hal ini menunjukkan bahwa
keterbukaan dan nilai-nilai Islam benar-benar berperan dalam menghasilkan
keputusan yang tidak hanya bijaksana tapi juga membangun rasa saling percaya.
Pengambilan Keputusan dalam Negosiasi
Secara
sederhana, pengambilan keputusan adalah proses memilih alternatif terbaik untuk
mencapai suatu tujuan (Robbins & Coulter, 2018). Dalam negosiasi, tujuan
itu bisa berupa kesepakatan yang saling menguntungkan, menjaga hubungan baik,
atau bahkan menciptakan peluang kolaborasi di masa depan.
Tapi ya kenyataannya pengambilan keputusan dalam negosiasi tidak
selalu mudah. Banyak faktor yang mempengaruhi, seperti tekanan waktu, rasa
cemas, bias kognitif (misalnya terlalu percaya diri atau takut gagal), hingga
emosi yang terkadang tidak terkendali. Kadang kita tergoda memilih jalan cepat
yang kelihatannya menguntungkan sekarang, tetapi berpotensi merusak hubungan
jangka panjang. Pendekatan tradisional sering mengajarkan kita untuk berpikir
rasional: hitung untung rugi, kumpulkan data, lalu pilih alternatif yang paling
masuk akal (Bazerman & Moore, 2013). Pendekatan ini tentu penting, tetapi
dalam prakteknya kita berhadapan dengan manusia, bukan robot. Dan manusia punya
emosi, nilai, serta harapan yang tak selalu bisa diterjemahkan dalam angka.
Pendekatan Humanistik dalam Negosiasi
Pendekatan
humanistik menempatkan manusia—dengan semua kompleksitasnya—di pusat proses
negosiasi. Artinya, kita tidak hanya fokus pada “apa yang saya mau” atau
“berapa yang saya dapat”, tetapi juga memperhatikan bagaimana proses ini
berdampak bagi semua pihak.
Tiga hal utama dalam
pendekatan humanistik ini adalah:
·
Empati: Kemampuan untuk sungguh-sungguh memahami sudut pandang
orang lain, bukan sekadar pura-pura mendengar (Goleman, 2006). Empati membantu
kita melihat apa yang sebenarnya penting bagi lawan bicara, yang kadang tidak
terucap secara langsung.
·
Komunikasi terbuka: Berani menyampaikan pendapat secara
jujur dan terbuka, sekaligus siap mendengar dengan sungguh-sungguh. Komunikasi
semacam ini menciptakan rasa saling percaya.
·
Pertimbangan etis: Berusaha mengambil keputusan yang
adil, bukan hanya untuk kepentingan sendiri, tetapi juga mempertimbangkan
kebaikan bersama.
Menurut Brodow (2015),
ukuran sukses dalam negosiasi bukan hanya soal siapa yang “menang” atau
“kalah”, tetapi bagaimana kita menjalani prosesnya dengan menghormati martabat
semua pihak.
Strategi Humanistik dalam Pengambilan
Keputusan
Bagaimana penerapan
konkret pendekatan humanistik ini? Berikut beberapa strategi yang bisa kita
coba:
1. Mengenali kepentingan
semua pihak
Bukan hanya mendengar apa yang diminta lawan bicara, tetapi juga mencari tahu
alasan di balik permintaan itu. Dengan begitu, kita bisa menemukan solusi yang
sama-sama memuaskan.
2. Membangun hubungan jangka
panjang
Jangan terjebak hanya mengejar kemenangan sesaat. Keputusan yang baik adalah
yang memperkuat hubungan sehingga kita tetap bisa bekerja sama di masa depan.
3. Mengelola emosi
Emosi seperti marah, kecewa, atau terlalu senang bisa membuat kita kehilangan
objektivitas. Menyadari dan mengendalikan emosi membantu kita berpikir lebih
jernih.
4. Menggunakan empati untuk
menciptakan solusi kreatif
Dengan memahami sudut pandang pihak lain, seringkali muncul ide-ide baru yang
sebelumnya tidak terpikirkan.
Kesimpulan
Negosiasi bukan hanya soal siapa yang paling pintar berbicara atau siapa yang paling banyak mendapat keuntungan materi. Negosiasi yang benar-benar efektif justru lahir dari proses pengambilan keputusan yang seimbang: menggabungkan logika dan hati, analisis rasional dan empati. Dengan pendekatan humanistik, kita tidak hanya mendapatkan kesepakatan yang baik, tetapi juga membangun kepercayaan dan hubungan jangka panjang. Pada akhirnya, itulah nilai tambah sejati dari negosiasi: bukan hanya tentang apa yang kita dapatkan hari ini, tetapi juga tentang bagaimana kita menciptakan hubungan yang sehat, saling menghargai, dan berkelanjutan di masa depan.
Daftar Pustaka
·
Bazerman, M. H., & Moore,
D. A. (2013). Judgment in Managerial Decision Making (8th ed.). Wiley.
·
Brodow, E. (2015). Negotiation
Boot Camp: How to Resolve Conflict, Satisfy Customers, and Make Better Deals.
Currency.
·
Fisher, R., Ury, W., &
Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
(3rd ed.). Penguin Books.
·
Goleman, D. (2006). Social
Intelligence: The New Science of Human Relationships. Bantam Books.